Cuando compraste tu primer vehículo, probablemente desconocías el término negociación ZOPA, y seguramente regresaste a casa preguntándote si habías pagado demasiado o si realmente adquiriste el modelo adecuado para ti.
Existen muchos tipos de negociación. Mientras algunas personas disfrutan negociando, otras sienten estrés. Sin embargo, todos negociamos a diario, ya sea en nuestro negocio o en nuestra vida personal. En Accen Inter, sabemos que las técnicas de negociación ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) pueden ayudarte a obtener resultados profesionales y efectivos en cualquier contexto.
Índice
En este artículo te explicamos qué es la ZOPA, la zona de regateo, y cómo utilizar estas técnicas para alcanzar acuerdos beneficiosos.
¿Qué es la zona de posible acuerdo (ZOPA)?
La ZOPA es el área común en la que dos partes involucradas en una negociación pueden alcanzar un acuerdo satisfactorio.
Imagina que quieres adquirir un equipo tecnológico para tu empresa. Tu presupuesto máximo es de 10.000 EUR, y el proveedor desea obtener al menos 8.500 EUR por el equipo. Aquí, la zona de posible acuerdo estaría entre 8.500 EUR y 10.000 EUR, creando un espacio común de 1.500 EUR para negociar.
En las negociaciones, desconocemos exactamente cuál es la posición mínima que aceptará la otra parte. Si supieras que puedes conseguir ese equipo por solo 8.500 EUR, no le revelarías al proveedor que dispones de un presupuesto de 10.000 EUR.
Esta falta de transparencia hace que la ZOPA sea compleja, pero si sabes cómo gestionarla, lograrás un acuerdo positivo para ambas partes.
¿Qué es la zona de regateo?
La zona de regateo es otro término para definir la ZOPA, y representa el espacio en común donde ambas partes pueden negociar y alcanzar un acuerdo.
Cuando no se llega a un acuerdo, es porque existe una zona de regateo negativa o ZOPA negativa, es decir, cuando las expectativas de ambas partes no se superponen.
¿Qué es una ZOPA negativa?
Si las zonas de las partes no coinciden, ambas operan en una ZOPA negativa. En este caso, solo podría alcanzarse un acuerdo si una o ambas partes ajustan sus condiciones iniciales.
Volviendo al ejemplo anterior, si tu presupuesto es de 10.000 EUR y el proveedor no acepta menos de 11.500 EUR, se encontrarían en una ZOPA negativa. En tales situaciones, técnicas específicas pueden ayudarte a pasar de una ZOPA negativa a una positiva.
¿Qué es una ZOPA positiva?
La ZOPA positiva se da cuando las expectativas y condiciones de ambas partes involucradas en una negociación coinciden en algún punto, facilitando la obtención de un acuerdo beneficioso para todos.
Por ejemplo, supongamos que deseas vender a una empresa cliente un software cuyo precio de catálogo por licencia es de 1000 EUR, aunque generalmente ofreces cada licencia por 800 EUR. Si tu cliente expresa que está dispuesto a pagar hasta 900 EUR por licencia, estarían claramente en una ZOPA positiva, al haber un margen de negociación que satisface a ambas partes.
En ocasiones, puedes estar en una ZOPA positiva sin darte cuenta debido a que no siempre conocemos exactamente las condiciones que la otra parte estaría dispuesta a aceptar. Por eso, en toda negociación, es crucial determinar si estamos en una ZOPA positiva o negativa.
Consejos para alcanzar la ZOPA:
Las negociaciones son procesos dinámicos, por lo que tus objetivos iniciales pueden cambiar conforme avanzan las conversaciones. Por ejemplo, un precio inicialmente aceptado podría ser rechazado posteriormente, un calendario de implementación podría ajustarse según nuevas circunstancias, o podrías aceptar condiciones adicionales a cambio de mejorar una oferta inicial.
Debido a estos constantes ajustes, ambas partes deben entender bien las necesidades e intereses del otro lado. Además, es esencial que conozcas tus propios objetivos y luego explores en profundidad lo que la otra parte busca obtener. Veamos los consejos mencionados con mayor detalle:
1. Ten una alternativa BATNA
Debes tener siempre un «plan B» en caso de que la negociación no prospere, conocido como BATNA. Esto podría ser un precio mínimo aceptable, un plazo de entrega más favorable o cualquier otra condición límite que consideres esencial.
Aunque es crucial tener una BATNA clara, recuerda que nunca sabrás con certeza la BATNA del otro, por lo que la negociación suele avanzar mediante ofertas y contraofertas para descubrir estos límites.
2. Investiga con antelación
Preparar adecuadamente la negociación es tan importante como el proceso mismo. Identifica los aspectos clave y lo que deseas obtener para ahorrar tiempo y energía durante la negociación. Algunas formas de reunir información son estudios de mercado, análisis de competencia, análisis de tendencias sectoriales y estudios sobre clientes potenciales.
3. Establece límites claros
Aunque durante la negociación puedes flexibilizar ciertos límites, es mejor establecerlos claramente antes de empezar. Por ejemplo, si negocias tu salario y tu límite inferior son 85.000 EUR, pero aspiras a 92.000 EUR, marca este último como punto de referencia inicial para facilitar el acceso a la ZOPA.
4. Anticípate a las expectativas del otro
Durante las negociaciones, las expectativas pueden cambiar constantemente. Por ello, es vital anticipar lo que el otro espera obtener del acuerdo para responder adecuadamente y alcanzar una ZOPA beneficiosa.
5. Mantén curiosidad
Los negociadores exitosos evitan confrontaciones directas y prefieren generar confianza y proponer soluciones creativas. Formula preguntas abiertas para comprender mejor los intereses y limitaciones del otro lado, como sus objetivos o preocupaciones.
6. Sé flexible
La ZOPA puede cambiar conforme avanza la negociación. Por lo tanto, mantente flexible y dispuesto a modificar algunos objetivos secundarios. Mantener la calma y una actitud abierta te permitirá gestionar mejor la negociación y adaptarte a los cambios.
7. Prepárate para situaciones inesperadas
En toda negociación surgirán imprevistos que podrían cambiar drásticamente las condiciones. Gestionar adecuadamente estos cambios puede transformar una situación compleja en una ventaja. Aprende a reaccionar positivamente ante estos giros inesperados.
8. Considera todos los detalles
La ZOPA evoluciona constantemente, por lo que es crucial no centrarse únicamente en un aspecto, como el precio. Por ejemplo, podrías ofrecer concesiones en ciertos puntos si estos aseguran beneficios mayores a largo plazo. Mantener una visión global te ayudará a tomar mejores decisiones durante la negociación.
Ejemplos reales de negociación ZOPA:
Un acuerdo histórico en el fútbol femenino
La selección femenina española alcanzó un histórico acuerdo con la Federación, igualando condiciones de primas y derechos de imagen respecto al equipo masculino.
La calidad educativa en Colombia
Tras protestas del sector educativo, el gobierno colombiano logró un acuerdo con sindicatos para mejorar la calidad educativa y el acceso de más estudiantes al sistema.
Acuerdo comercial entre México, EE. UU. y Canadá
Estos países establecieron un comité regulador para gestionar mejor sus relaciones comerciales, garantizando condiciones óptimas y cooperación mutua.
Con la negociación ZOPA, puedes lograr acuerdos favorables
Estas estrategias te permitirán identificar con claridad las condiciones aceptables para ambas partes, transformando potenciales desacuerdos en negociaciones exitosas y satisfactorias para todos los involucrados.
