Tipos de negociación

¿Qué es una negociación?

La negociación es un proceso de comunicación donde dos o más personas o grupos buscan llegar a un acuerdo sobre un asunto en el que tienen intereses comunes o contrapuestos. Este proceso puede abordarse de diferentes maneras según la situación y lo que se quiere lograr. Por eso, es fundamental entender que no todas las negociaciones son iguales, y elegir la estrategia adecuada puede marcar la diferencia en el resultado.

Fases del Proceso de Negociación

Para llevar a buen puerto una negociación, es útil seguir un proceso ordenado, que normalmente incluye las siguientes etapas:

Planificación o Preparación: Aquí es donde te pones manos a la obra para reunir toda la información necesaria. Te preguntas qué quieres conseguir y cómo lo vas a lograr. Por ejemplo, si estás negociando un contrato, en esta fase determinas cuáles son tus términos ideales y qué estás dispuesto a ceder.
Encuentro con la Otra Parte: Esta es la etapa donde te sientas a la mesa con la otra parte y presentas tus ideas. Es el momento de comunicar tus intereses de manera clara y abierta, buscando establecer un ambiente de confianza. Imagina que estás negociando con un proveedor, aquí es donde ambos presentan sus expectativas iniciales.
Análisis de la Primera Toma de Contacto: Después del primer encuentro, es momento de hacer balance. Revisas lo que se ha hablado y decides los próximos pasos. Por ejemplo, si te das cuenta de que hay mucho en juego para ambos, podrías replantear algunas de tus propuestas.
Presentación de Opciones: En esta fase, se ponen sobre la mesa diferentes alternativas que podrían funcionar para ambos. Aquí es donde entra en juego la creatividad para encontrar soluciones que beneficien a ambos. Por ejemplo, si estás negociando un aumento de sueldo, podrías sugerir beneficios adicionales en lugar de un aumento directo si sabes que el presupuesto es limitado.
Cierre del Acuerdo: Este es el momento de sellar el trato. Llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos puede ser tan sencillo como ponerse de acuerdo sobre el precio final de una venta o firmar un contrato.
Análisis del Acuerdo: Una vez que todo está firmado, es importante revisar lo acordado para asegurarte de que ambas partes cumplan con lo pactado. Piensa en esto como una revisión final para evitar malentendidos en el futuro.

Tipos de Negociaciones

Negociación Acomodativa: Aquí la clave es ceder para mantener una buena relación. Un ejemplo sería cuando en una discusión con un cliente, decides aceptar sus condiciones para asegurar futuras colaboraciones.
Negociación Competitiva: En este tipo de negociación, lo importante es ganar. Un ejemplo sería una subasta, donde tu objetivo es superar las ofertas de los demás, sin preocuparte por una relación a largo plazo.
Negociación Evitativa: A veces, la mejor opción es no negociar. Por ejemplo, si un colega te invita a participar en un proyecto que no te interesa o que podría traerte problemas, podrías optar por no involucrarte.
Negociación Distributiva: Este tipo de negociación se ve a menudo en situaciones donde una parte gana y la otra pierde. Imagina que estás regateando el precio de un coche usado; lo que tú ganes en descuento es lo que el vendedor pierde en beneficio.
Negociación Colaborativa: Aquí ambas partes buscan un resultado donde todos ganen. Un ejemplo claro es cuando dos empresas deciden colaborar en un proyecto conjunto, buscando maximizar beneficios para ambas.
Negociación por Compromiso: Se trata de encontrar un punto medio. Por ejemplo, si dos socios no están de acuerdo en la dirección de su negocio, podrían ceder un poco cada uno y encontrar una solución que sea aceptable para ambos.

Cada uno de estos tipos de negociación tiene su propio momento y lugar. Para entender mejor cómo y cuándo aplicar cada uno, te invitamos a ver en detalle y profundidad como se deben desarrollar estrategias para cada tipo de negociación, mostrándote más ejemplos y consejos prácticos.