¿Alguna vez te has sentido atascado en una negociación sin saber qué hacer? Puede que el problema no sea tu estrategia, sino que no estés hablando el «idioma» de la otra persona. Entender los diferentes tipos de negociadores es como tener un mapa en un terreno complicado: te guía hacia acuerdos beneficiosos sin perderte en el camino.
Índice
¿Qué es un negociador y por qué su estilo importa?
Un negociador no es solo alguien que intercambia propuestas; es una persona que busca resolver intereses (a veces incluso conflictos) con un enfoque específico. Pero aquí está el truco: no todas las personas responden igual a las mismas técnicas. Imagínate intentar arreglar un reloj con un martillo: podría ser eficiente, pero no lograrías el resultado deseado.
Adaptarte al estilo de tu contraparte te dará una ventaja que no se puede subestimar. Esto te permitirá:
- Hablar en su «idioma» y conectar mejor.
- Evitar malentendidos que puedan romper la negociación.
- Construir relaciones basadas en confianza y respeto.
Los tres tipos de negociadores
Aquí vamos a desglosar los tres tipos más comunes de negociadores, con trucos y consejos para que puedas lidiar con cada uno sin perder los nervios.
El negociador analista
El analista es ese perfil que examina todo como si fuera un examen de matemáticas. Su estilo de negociación suele ser la negociación estratégica. Su mundo gira en torno a datos, detalles y más datos. Si les hablas sin argumentos sólidos, es como intentar venderle arena a alguien en el desierto.
Cómo reconocerlo:
- Siempre pide más información.
- Evita riesgos y detesta los imprevistos.
- Puede parecer frío, pero es solo que está procesando.
Cómo hablarle sin aburrirlo:
- Lleva los deberes hechos: presenta datos claros y organizados.
- Dale espacio para pensar; las prisas no van con él.
- Usa ejemplos concretos y evita cualquier cosa que suene a improvisación.
Errores que te pasarán factura:
- Argumentar con emociones en vez de hechos.
- Insistir en respuestas rápidas.
- No estar preparado/a con información detallada.
El negociador acomodador
Los acomodadores son las almas sociales del mundo de la negociación. Obviamente, su estilo negociador es la negociación acomodativa. Para ellos, las relaciones personales lo son todo. Pero ojo, a veces pueden prometer más de lo que pueden cumplir solo por evitar un conflicto.
Cómo reconocerlo:
- Siempre tienen una sonrisa y un «no hay problema» listo.
- Prefieren un diálogo amable y relajado.
- Suelen ser optimistas, aunque un poco desorganizados.
Cómo conectar con ellos:
- Escucha sus preocupaciones con atención.
- Mantén un tono amigable y respetuoso.
- Ayúdales a ser realistas con los compromisos que asumen.
Errores que los pueden alejar:
- Ser demasiado crítico o directo.
- Ignorar la importancia del aspecto relacional.
- No comprobar si pueden cumplir lo que prometen.
El negociador asertivo
El asertivo es el jugador competitivo de este equipo, el del estilo de negociación competitivo. Siempre tiene la vista puesta en ganar y, si no tienes cuidado, podría pasarte por encima. Son directos, eficientes y algo así como la versión humana de un huracán.
Cómo reconocerlo:
- Valora el tiempo como si fuera oro.
- Siempre busca resultados concretos.
- Puede ser agresivo si siente que no avanzan.
Cómo ganarte su respeto:
- Muestra confianza desde el minuto uno.
- Ve al grano; nada de rodeos ni discursos largos.
- Usa sus propias palabras para reforzar tus argumentos (lo que llaman «hacer espejo»).
Errores que no te perdonará:
- Dudar o mostrar inseguridad.
- Hacerle perder el tiempo.
- No ser claro en tus respuestas.
Estrategias que encajan con cualquiera
Más allá de los estilos, te funcionarán varios trucos en cualquier negociación:
- Escucha activa: No solo oigas, sino fíjate también en el tono y la forma en que te hablan.
- Preguntas abiertas: Te darán mayor perspectiva de lo que tu contraparte quiere o necesita.
- Adaptación de comunicación: Si ves que la otra persona disfruta de datos técnicos, profundiza en eso. Si le importa la relación, sé empático.
- Opciones variadas: Llevar al menos dos o tres alternativas dejará ver que tienes flexibilidad, y eso siempre mejora las probabilidades de cerrar un buen trato.
Perfecciona tus habilidades de negociación
Entender a la persona que tienes enfrente es más que un truco; es una herramienta imprescindible para cualquier negociador. Cuanto más practiques estas estrategias, más natural te resultará adaptarte a cualquier estilo.
¡Así que la próxima vez que te enfrentes a una negociación, pon en práctica estos consejos y mira cómo cambia el juego a tu favor! Y si quieres practicar estas técnicas y más de la mano de profesionales de la negociación, no dudes en echarle un vistazo a nuestra formación en negociación, para que eleves tus dotes negociadoras al siguiente nivel.
Si mañana te enfrentas a una negociación compleja, anímate a aplicar estas técnicas: verás cómo tus resultados mejoran de forma notable.