¿Te ha pasado alguna vez que estás en plena negociación y tienes la sensación de que estás improvisando demasiado? No te preocupes, a todos nos ha pasado. Por eso, desde Accen Inter, especialistas en cursos de negociación, queremos echarte un cable hablándote del BATNA (o MAPAN en español), una herramienta que será tu mejor aliada cuando las cosas se pongan complicadas. En esta guía vas a descubrir qué es exactamente el BATNA, por qué es tan clave en cualquier negociación, cómo aplicarlo correctamente y, por supuesto, cómo calcularlo paso a paso. Y, tranquilo, no faltarán ejemplos prácticos para ponértelo fácil.
Índice
¿Qué es el BATNA o MAPAN?
El BATNA es, básicamente, tu plan B. Si estás negociando y ves que la cosa se tuerce o no te conviene el acuerdo, el BATNA es la mejor alternativa que te quedará si decides levantarte de la mesa y decir «hasta luego, Lucas». El acrónimo BATNA viene del inglés «Best Alternative to a Negotiated Agreement», y en castellano decimos MAPAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Este concepto salió del horno en Harvard, gracias a Roger Fisher y William Ury, que lo presentaron en su famosísimo libro «Getting to Yes». Saber cuál es tu BATNA te pone en una posición mucho más segura, y te ayuda a negociar sin miedo a perder.
La importancia del BATNA
El BATNA es fundamental porque influye directamente en el éxito de tus negociaciones y estrategias. Aquí te explico cuatro áreas clave donde su importancia es notable:
Poder de negociación
El BATNA fortalece tu poder de negociación al ofrecerte claridad sobre qué tan lejos puedes llegar y cuándo es mejor retirarse. Con un BATNA bien definido, puedes establecer límites firmes y realistas, lo que te otorga mayor influencia durante la negociación.
Satisfacción de las partes
Un BATNA claro ayuda a ambas partes a entender mejor sus necesidades y límites, facilitando negociaciones más enfocadas y eficientes. Esto conduce a acuerdos más sostenibles y productivos a largo plazo.
Prevención de acuerdos desfavorables
Conocer tu BATNA actúa como un seguro contra la aceptación de acuerdos desfavorables. Te permite evitar compromisos que no se alinean con tus objetivos estratégicos o que podrían ser económicamente desventajosos.
Mejora de la toma de decisiones
El BATNA mejora la toma de decisiones estratégicas al proporcionar un marco para evaluar opciones y tomar decisiones basadas en el mejor curso de acción posible.
¿Cómo determinar tu BATNA?
Saber cuál es tu BATNA no es cosa de magia, sino de análisis puro y duro. Aquí van los pasos:
1. Identificación de alternativas
Primero, haz una lista de todo lo que podrías hacer si la negociación se rompe. ¿Puedes vender a otro cliente? ¿Puedes esperar una oferta mejor? O quizá simplemente no cerrar el trato y dedicar recursos a otro proyecto más rentable.
2. Evaluación de alternativas
Evalúa bien cada alternativa. Mira beneficios, riesgos, costes reales, tiempo invertido y cómo afectaría a tu reputación. Esto es clave para evitar sorpresas desagradables después.
3. Clasificación de alternativas
Coloca tus alternativas en orden de mejor a peor. Importantísimo: sé realista. No te enamores de una opción que es imposible de alcanzar.
4. Cálculo del valor de reserva
Tu BATNA influirá en la cifra mínima que aceptarás. Por ejemplo, si esperar seis meses supone ingresar 10.000€ más, tu límite en la negociación debería reflejar exactamente esa cantidad extra.
Consejos prácticos para aprovechar tu BATNA
Aquí tienes algunos tips rápidos para sacarle todo el jugo a tu BATNA en cualquier negociación:
- Conoce a tu rival: No te quedes solo con tus opciones. Averigua qué otras cartas tiene la contraparte. Esto es jugar al ajedrez, no a los dados.
- Usa herramientas claras: Aprovecha recursos como matrices de decisión o análisis DAFO para ver todo con más claridad y menos subjetividad.
- Actualiza tu BATNA: El mercado cambia constantemente. No cometas el error de tener un BATNA que sirvió hace meses pero que ahora ya no vale para nada.
- No reveles tus cartas antes de tiempo: Guarda tu BATNA para cuando sea realmente necesario. Si lo muestras demasiado pronto, pierdes fuerza.
- Sé realista: Asegúrate de que tu alternativa es factible. No basta con que parezca bonita sobre el papel.
Ejemplos prácticos de BATNA
Ejemplo 1: Negociación de tarifas con influencers
Cuando negocias tarifas con influencers, un MAPAN (BATNA) sólido podría ser la alternativa de utilizar plataformas de publicidad de pago como Google Ads o Facebook Ads. Esto te permite negociar desde una posición de fuerza, ya que tienes opciones viables si no llegas a un acuerdo favorable.
Ejemplo 2: Negociación internacional
En una negociación internacional entre dos grandes corporaciones, el equipo de ventas de una empresa utilizó su BATNA para negociar términos más favorables. Su BATNA incluía una alianza estratégica con otra empresa que ofrecía términos ligeramente menos atractivos. Esta alternativa les dio la confianza para rechazar una oferta inicial desfavorable y negociar mejores términos, sabiendo que tenían una opción sólida en reserva.
Ejemplo 3: Compra de coche
Cuando estás negociando un coche, haber comparado precios te da un BATNA sólido: irte a otro concesionario que te ofrece un precio mejor.
Ejemplo 4: Negociación salarial
Si tienes dos ofertas de empleo, tu BATNA es clara: aceptarás la otra oferta si la actual no mejora. Esto te da confianza para pedir mejores condiciones.
Errores típicos al usar tu BATNA (y cómo evitarlos)
Exagerar tu BATNA
Cuidado con fliparte demasiado con tu alternativa. Asegúrate de que lo que piensas realmente lo respalda la realidad.
Ignorar el BATNA del otro
Tu rival también tiene un BATNA. Conocerlo te permitirá anticiparte mejor a sus movimientos.
Confundir objetivos con mínimos
Tu BATNA no es lo que deseas conseguir, sino lo mínimo que aceptarías. Tenlo claro para no pedir imposibles.
No actualizar tu información
Insisto, el mercado es cambiante. Si no actualizas tu BATNA, puedes acabar negociando con información obsoleta.
Mostrar tu BATNA demasiado pronto Recuerda: no enseñes tus cartas hasta el último momento posible.
¿BATNA u otras técnicas?
Comparado con otras estrategias como las técnicas emocionales de Chris Voss, el BATNA es mucho más analítico y numérico. Ambas pueden complementarse: prepara tu BATNA y luego utiliza la empatía y la escucha activa para negociar.
¿Conclusión? El BATNA es clave para negociar con cabeza. Te permite fijar límites claros, negociar con confianza y lograr mejores acuerdos.
Si quieres subir al siguiente nivel en tus negociaciones, desde Accen Inter estaremos encantados de ayudarte. Como dijo Peter Drucker: «La mejor manera de prever el futuro es crearlo».
Gracias por leer y hasta la próxima negociación exitosa.
