Preparar una negociación no es solo cuestión de hacer una lista de argumentos. La diferencia entre negociar y ser negociado empieza mucho antes de sentarte a la mesa: radica en tu capacidad para anticipar escenarios, conocer tus objetivos, entender los intereses de la otra parte y, sobre todo, gestionar tu propio estado emocional. Una preparación rigurosa marca la línea entre el éxito y la renuncia silenciosa. En Accen Inter llevamos más de dos décadas entrenando a equipos y directivos para que transformar la negociación en un proceso estratégico, controlado y con resultados superiores.
Índice
¿Por qué preparar una negociación es clave?
Imagina iniciar una negociación sin tener claro tu objetivo, sin saber qué mueve a la otra parte ni qué opciones hay sobre la mesa. El resultado probable: inseguridad, improvisación y pérdida de oportunidades. Preparar una negociación de forma consciente te permite anticipar escenarios, ganar seguridad e ir un paso por delante. Esta anticipación te otorga la ventaja: reduces la incertidumbre, aumentas tu capacidad de respuesta y refuerzas tu poder negociador.
Seis consejos esenciales para preparar una negociación
- Adopta una mentalidad colaborativa: separa las personas del problema y muestra flexibilidad para alcanzar acuerdos constructivos.
- Identifica tus intereses y los de la contraparte: diferencia entre las posiciones superficiales y las motivaciones profundas de cada parte.
- Escucha activa: conecta con la otra parte gestionando silencios y planteando preguntas que ayuden a descubrir intereses no evidentes.
- Define tu BATNA: establece tu mejor alternativa a un acuerdo negociado, de modo que tengas claro hasta dónde llegar y cuándo retirarte.
- Gestiona tus emociones: reconoce los factores que pueden desestabilizarte y prepara respuestas para mantener el control emocional durante el proceso.
- Cuidado con los aspectos prácticos: prioriza el descanso, elige cuidadosamente el momento y lugar de la negociación, y prepárate para responder a tácticas adversarias.
Nueve pasos para preparar una negociación efectiva
- Define tu estrategia: decide qué estilo negociador vas a adoptar (colaborativo, competitivo, comprensivo, etc.) en función del contexto.
- Establece objetivos claros: señala qué pretendes lograr a corto y a largo plazo.
- Realiza un análisis SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas): evalúa la situación propia y ajena para identificar tus márgenes de maniobra.
- Prepara preguntas clave: ten preparadas cuestiones sobre los intereses, expectativas y límites de la contraparte.
- Diseña múltiples opciones de acuerdo: sé creativo y propón alternativas que puedan satisfacer a ambas partes.
- Planifica tu plan de intercambio (“Trading Plan”): ordena posibilidades de intercambio y determina tu rango de concesiones aceptable.
- Controla la agenda: anticipa los temas a tratar, fija un timing y controla el ritmo de la negociación.
- Forma un equipo estratégico: si negocias en grupo, establece el rol de cada miembro y coordina la intervención para mantener la coherencia.
Modelo práctico: método ATROCE para negociaciones comerciales
- Actores: ¿quién participa en la negociación y qué papel juega cada uno?
- Terreno: define claramente el marco, reglas y contexto de la negociación.
- Relación de poder: evalúa cómo se distribuye el poder entre las partes y qué impacto puede tener.
- Objetivos: identifica tus propios objetivos y trata de prever los de la otra parte.
- Confrontación de objetivos: reconoce los puntos de choque y de consenso entre ambos bandos.
- Etapas: diseña un cronograma claro que marque desde la apertura hasta la firma o cierre de la negociación.
Elementos adicionales clave
- BATNA y poder de negociación: cuanto menos dependas del acuerdo, más fuerte será tu posición negociadora. Ten siempre claro tu BATNA y refuérzalo antes de empezar.
- Negociación “ganar-ganar”: apuesta por diseñar acuerdos donde ambas partes salgan satisfechas y aumente la probabilidad de relaciones a largo plazo.
- Herramientas modernas: técnicas como SPIN, AIDA o Harvard ayudan a estructurar tu discurso y a persuadir con mayor eficacia en el entorno comercial actual.
Conclusión
Preparar una negociación con éxito es una habilidad entrenable y estratégica. Combina una estrategia clara, la gestión emocional, el análisis estructurado y una planificación táctica rigurosa. Cada paso que das en la fase de preparación multiplica exponencialmente tus posibilidades de alcanzar un acuerdo sólido y duradero.
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