Seguro que conoces esta escena típica de película policiaca: primero llega un agente enfadado que te mete presión, te suelta cuatro gritos y te hace sentir como si estuvieras en medio de una tormenta. Después entra otro, mucho más simpático, ofreciéndote un café y diciéndote que todo irá bien. Suena familiar, ¿verdad? Pues resulta que esta jugada no solo ocurre en las películas, también es una estrategia clásica en el mundo de los negocios: se llama «poli bueno, poli malo».
La gracia de esta técnica es bastante simple: se trata de manipular tus emociones y expectativas hasta llevarte a aceptar condiciones que, en otro contexto, rechazarías directamente. Uno aprieta con exigencias exageradas, y el otro suaviza el golpe con propuestas aparentemente razonables. Así, sin darte cuenta, acabas sintiendo que el segundo te está haciendo un favor.
¿Cómo funciona esta táctica?
Fácil: primero entra el «poli malo». Imagínate a ese tipo que llega a la reunión con cara de lunes por la mañana, exigiendo lo imposible, poniendo pegas a todo y dejándote claro que el acuerdo parece improbable.
Luego aparece el «poli bueno», esa persona que sonríe amablemente y dice cosas como: “A ver, sé que lo que pide mi compañero parece difícil, pero seguro que podemos encontrar un punto intermedio.” Y tú, sin darte cuenta, respiras aliviado pensando que por fin alguien entiende tu posición.
En realidad, ambos trabajan juntos con un único objetivo: que cedas.
¿Cómo se aplica esto en los negocios?
Es bastante habitual, especialmente en ventas. Por ejemplo, un vendedor te lanza un precio desorbitado y parece que no está dispuesto a moverse ni un euro. Pero luego viene otro comercial que te ofrece un descuento exclusivo «solo para ti» y por tiempo limitado. Así terminas aceptando, convencido de que has hecho un gran trato, cuando probablemente esa era la oferta prevista desde el inicio.
También pasa mucho en negociaciones internas dentro de una empresa: un departamento pone mil obstáculos, mientras otro llega después facilitando las cosas y ganándose así tu confianza, aunque ambos busquen exactamente lo mismo.
Incluso en negociaciones profesionales más serias, como las que llevamos en Accen Inter, reconocer estas tácticas es esencial para no caer en acuerdos que no te convienen.
Cómo detectar y contrarrestar la técnica
Lo primero, tranquilidad absoluta. Si detectas que una persona es exageradamente dura y la siguiente parece demasiado buena gente, activa tus alertas. Pregúntate: «¿De verdad me están ofreciendo algo bueno o solo están jugando conmigo?»
Aquí algunos consejos rápidos para neutralizar la técnica:
- Tómate tu tiempo antes de responder. Respirar profundo nunca hizo daño a nadie.
- Analiza las propuestas con cabeza fría, dejando fuera tus emociones.
- Pide detalles concretos y por escrito. Nada de vaguedades tipo «ya lo hablaremos después».
- Vuelve siempre al objetivo original del acuerdo; no te distraigas con actuaciones dramáticas.
Si además lideras tú la negociación, conocer estas tácticas no solo te protegerá, también te dará herramientas para mantener el control. Y, por supuesto, si sientes que la situación te supera, un poco de ayuda profesional de expertos como los de Accen Inter puede marcar la diferencia.
Conclusión
La técnica del «poli bueno, poli malo» es vieja, pero sigue viva porque apela a nuestras emociones básicas. Si aprendes a identificarla, podrás desactivarla rápidamente. Lo importante es no caer en el show y centrarse en lograr acuerdos justos y claros.
¿Te suena haber vivido algo así? Cuéntanos cómo reaccionaste o habla con nosotros en Accen Inter si necesitas ayuda en negociaciones difíciles. Sin trucos baratos, lo prometemos.
