¿Sabías que negociar es una de las habilidades más valoradas en el mundo laboral y personal? Cada acuerdo, desde cerrar un negocio hasta pactar el destino de las vacaciones familiares, puede beneficiarse de un proceso de negociación estructurado. Sin embargo, ¿cuántas veces te has encontrado en una negociación que parecía no avanzar? ¿O has sentido que la otra parte se imponía en cada punto, sin dejar espacio para tus intereses? La falta de una estrategia clara es un desafío común, pero fácilmente superable al conocer las fases de una negociación efectiva.
¿Te imaginas tener un camino marcado para cada paso en la negociación? Sin improvisaciones, sin ceder más de lo que quieres, simplemente sabiendo qué hacer en cada fase. Porque negociar es mucho más que hablar y esperar lo mejor: es un proceso. Desde la preparación, donde entiendes no solo tus objetivos sino también los de la otra parte, hasta la post-negociación, en la que garantizas que el acuerdo se cumpla. En este artículo, vamos a desglosar cada una de estas fases y darte estrategias prácticas, ejemplos concretos y consejos que te permitirán encarar cualquier negociación con seguridad y, quién sabe, hasta disfrutar el proceso. ¡Empecemos!
Índice
Fase de prenegociación
Antes de iniciar la negociación en sí, existe una etapa clave: la prenegociación. Esta fase establece la base para el desarrollo de la negociación y facilita un diálogo más efectivo y orientado hacia los objetivos. La prenegociación consta de varios pasos importantes:
Definiendo objetivos y necesidades
Lo primero es tener bien claro qué queremos lograr. Parece básico, pero si no tenemos definido el objetivo principal, corremos el riesgo de perdernos a mitad del camino. Además, entender por qué estamos negociando –la necesidad real detrás del acuerdo– nos ayuda a conectar con las motivaciones de la otra parte. Por ejemplo, en una negociación de trabajo, quizá el objetivo sea conseguir más presupuesto o cerrar una colaboración. Y no solo es pensar en uno mismo: anticipar lo que la otra parte pueda necesitar también mejora las probabilidades de alcanzar un acuerdo que realmente beneficie a ambos.
Seleccionando estrategia y estilos de negociación
No todas las negociaciones son iguales, así que la estrategia tiene que adaptarse al contexto y a las personas involucradas. Hay estrategias como la competitiva, que busca maximizar nuestros beneficios, y la cooperativa, que intenta obtener buenos resultados para ambos. Herramientas como los estilos de Kilmann pueden ayudar a escoger el mejor enfoque, y métodos como el de Harvard son ideales cuando queremos negociar desde los intereses, no desde las posiciones.
Creando el entorno y clima adecuado
No todo es hablar; el lugar y el momento importan mucho más de lo que a veces creemos. Elige una hora y un lugar que favorezcan el diálogo. Un horario temprano puede ayudar a que todos lleguen frescos, mientras que negociar al final del día podría hacer que la gente esté cansada y menos concentrada. Y no solo es el momento y lugar; el ambiente también cuenta. Si el clima es relajado, es más probable que ambas partes se expresen con libertad y claridad.
Fase de negociación
Aquí es donde empieza la verdadera acción. Esta fase es el corazón de toda negociación, el momento en que las partes se sientan, intercambian ideas y, en el mejor de los casos, encuentran puntos en común que llevan a un acuerdo real. Para facilitar el proceso, esta etapa se divide en diferentes momentos clave que ayudan a estructurar el diálogo.
La percepción
Primero lo primero: aquí, las dos partes tienen que asegurarse de estar viendo el mismo tablero. Antes de soltar cualquier propuesta o argumento, lo ideal es tomarse un momento para entender a fondo cuáles son las propias necesidades y también qué está buscando la otra parte. Este paso va más allá de lo que se dice en palabras; implica observar el lenguaje corporal, captar tensiones escondidas y hasta notar esos pequeños gestos que pueden decir mucho más que un discurso entero. En definitiva, es el momento de escuchar tanto lo que se dice como lo que se calla.
La discrepancia
En esta subfase, las diferencias empiezan a salir a la luz. No es algo negativo; de hecho, es una oportunidad para descubrir qué puntos están en conflicto y evaluar hasta dónde van las discrepancias. La clave aquí es escuchar activamente, sin tratar de imponer la postura desde el principio. Dejar espacio a las ideas opuestas es la mejor manera de empezar a construir un puente en lugar de levantar una muralla.
El conflicto
Si pensabas que todo iba a ser un camino de rosas, aquí viene la fase en la que las cosas se ponen tensas. Cada parte presenta sus demandas y expectativas de forma más directa, y aquí la inteligencia emocional y la comunicación asertiva hacen toda la diferencia. El objetivo es expresar las diferencias sin escalar el conflicto, manteniendo el respeto y evitando que una confrontación se vuelva un obstáculo insalvable.
Las concesiones
Ahora es cuando empieza el verdadero «toma y daca». Hacer concesiones no significa ceder por completo, sino encontrar el equilibrio entre lo que estás dispuesto a dar y lo que esperas recibir. Esta es una fase clave para avanzar y acercarse a un acuerdo. La idea es ir construyendo un compromiso que permita satisfacer a ambas partes sin caer en posturas rígidas que solo llevan a un callejón sin salida.
El acuerdo
Cuando las partes ya han encontrado ese punto de encuentro, toca formalizar lo acordado. En este paso se definen todos los detalles, asegurándose de que ambas partes estén completamente alineadas en cada punto. Documentar el acuerdo (aunque sea de manera simple) asegura que no haya sorpresas después y que todo el mundo tenga claro lo que se espera.
El cumplimiento
No por haber firmado el acuerdo termina la negociación. La fase de cumplimiento es clave para asegurarse de que lo pactado se lleve a la práctica. Este seguimiento no solo refuerza la confianza entre las partes, sino que también es un recordatorio constante del compromiso que ambas han asumido. Un acuerdo solo tiene sentido si se respeta a largo plazo.
En cada fase de una negociación, hemos visto cómo la preparación, el entendimiento y la claridad son claves para alcanzar acuerdos sólidos y duraderos. Pero dominar el proceso de negociación no es algo que sucede de la noche a la mañana; requiere práctica, paciencia y, sobre todo, una comprensión profunda de cada paso, desde el primer contacto hasta el cumplimiento de lo pactado. Cada negociación es una oportunidad para mejorar, para construir relaciones más fuertes y, en última instancia, para asegurar resultados que beneficien a ambas partes.
¿Te gustaría llevar tus habilidades de negociación un paso más allá? No importa si estás comenzando o si quieres perfeccionar tus estrategias: una buena formación puede ser la diferencia entre un acuerdo mediocre y un éxito rotundo. En nuestra formación de negociación, puedes encontrar recursos y cursos de formación que te guiarán en cada fase del proceso, ayudándote a negociar de forma efectiva y con confianza.
¡No dejes pasar la oportunidad de convertirte en el negociador que siempre has querido ser!
