¿Sabías que el FBI no solo atrapa criminales, sino que también son unos auténticos maestros en el arte de negociar? Sus habilidades, perfeccionadas en situaciones límite, se basan en técnicas como las preguntas tácticas y la escucha activa. Y lo mejor es que estas herramientas no están reservadas para ellos: puedes usarlas tanto en negociaciones complicadas como cuando un cliente te reclama algo (o hasta con tu pareja). Vamos a ver cómo funcionan.
Índice
Preguntas tácticas: saca a la luz lo que nadie quiere decir
Hacer las preguntas adecuadas es casi un arte. Ya sea en una reunión de trabajo o intentando que tu hijo confiese quién se comió el último trozo de pizza, saber preguntar marca la diferencia. Los negociadores del FBI diseñan preguntas tácticas que no solo buscan respuestas, sino que desvelan detalles clave: qué preocupa a la otra persona, cuáles son sus verdaderas intenciones, o qué solución podríais encontrar juntos.
El truco está en no quedarse en lo superficial. Por ejemplo, en lugar de preguntar: “¿Estás contento con este acuerdo?”, podrías intentar algo como: “¿Qué cambiarías de este acuerdo para que sea justo para los dos?”. Esto abre la puerta a respuestas más profundas y, de paso, ayuda a construir confianza.
Preguntas abiertas: el poder del “cuéntamelo todo”
Aquí va un consejo que nunca falla: si quieres que alguien hable, deja las preguntas cerradas en el cajón. En lugar de buscar un simple “sí” o “no”, apuesta por algo que invite a abrirse, como “¿Cómo te sientes al respecto?” o “¿Qué te parece esta propuesta?”. Esto no solo ayuda a recopilar información útil, sino que también demuestra que te importa lo que la otra persona tiene que decir.
Y ojo, que las preguntas abiertas también son perfectas para entender las prioridades del otro. Así puedes ajustar tus propuestas y conseguir un resultado que satisfaga a ambas partes.
¡Cuidado con el temido “por qué”!
Parece una tontería, pero el simple hecho de preguntar “¿Por qué?” puede hacer que alguien se ponga a la defensiva. ¿La razón? Suena acusador. Imagina que te preguntan: “¿Por qué elegiste esa opción?”, y compáralo con: “¿Qué te llevó a tomar esa decisión?”. El cambio es sutil, pero el impacto en la conversación es enorme.
La próxima vez que estés en una negociación, prueba a reformular las preguntas que empiezan con “por qué”. No solo conseguirás respuestas más útiles, sino que evitarás convertir la charla en un interrogatorio policial.
Escucha activa: porque oír no es lo mismo que escuchar
Escuchar de verdad es mucho más que asentir mientras piensas en qué dirás después. Se trata de captar lo que la otra persona dice, pero también lo que siente. Esto incluye prestar atención al tono de voz, a las pausas, e incluso al lenguaje corporal. Es como montar un puzle emocional con cada pieza que te da la otra persona.
Además, hay algo mágico en repetir o parafrasear lo que te acaban de decir: “Si entiendo bien, lo que te preocupa es…”. No solo demuestras que estás atento, sino que también refuerzas el mensaje de que realmente quieres llegar a un acuerdo.
Silencios: tu mejor aliado
Aunque parezca raro, a veces lo mejor que puedes hacer es callarte. Una pausa estratégica da espacio para reflexionar y puede animar a la otra persona a seguir hablando. ¿Alguna vez has notado cómo, después de un silencio incómodo, la gente tiende a llenar el vacío con información extra? Pues eso mismo funciona en una negociación.
No tengas miedo de las pausas. Úsalas para escuchar, reflexionar y, de paso, hacer que la otra parte también se lo piense dos veces antes de responder.
Empatía: ponerte en los zapatos del otro
La empatía no es solo “ser amable”. Es entender realmente lo que la otra persona está sintiendo y demostrar que lo tienes en cuenta. Esto no significa que siempre vayas a ceder, pero sí que puedes adaptar tu forma de plantear las cosas para que el otro se sienta escuchado y valorado.
Un ejemplo: si alguien está frustrado porque siente que su opinión no cuenta, puedes decir algo como: “Entiendo que sientas que no te hemos tenido en cuenta. Hablemos de cómo podemos corregir eso”. Este tipo de frases son oro para construir confianza.
En resumen: el FBI tiene razón
Las técnicas de negociación del FBI funcionan porque están diseñadas para conectar con las personas. Al incorporar preguntas estratégicas, escuchar activamente y mostrar empatía, puedes mejorar no solo tus habilidades de negociación, sino también tus relaciones personales y profesionales. Y quién sabe, quizá termines negociando tan bien que hasta te pidan consejo.
¿Listo para ponerlas en práctica?
