LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

La negociación estratégica es otro modo distinto y a la vez eficaz de cerrar tus acuerdos.

Casi todo el mundo ha oído hablar del concepto Harvard. Es una forma de negociación con el objetivo de ganar-ganar. El Método Harvard parte de cuatro premisas:

1. Separar a las personas del problema objeto de la negociación.
2. Concentrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones
3. Generar distintas opciones que beneficien a todas las partes.
4. Basar el acuerdo en criterios objetivos. Esto significa que ambas partes deben repartirse el mayor «pastel» posible.

Muy a menudo, una negociación se desarrolla de forma distinta a la prevista y no se puede aplicar el concepto Harvard. Esto significa que tenemos que utilizar otras estrategias para alcanzar nuestros objetivos.  No debemos confiar únicamente en los argumentos y en el modo cooperativo.

La negociación estratégica es lo contrario de la negociación cooperativa. Aunque esta forma de negociación también habla de ganar-ganar, el enfoque y el planteamiento es diferente. Este tipo de negociación pretende sugerir a la otra parte que saldrá también ganando.  Aunque esto no sea objetivamente cierto. Estamos hablando de técnicas psicológicas. El objetivo es diferente. En lugar de claridad, sinceridad y transparencia, hay escenificación, farol y actuación.  Estamos jugando la famosa partida de ajedrez.

Fases de una negociación estratégica

Cuando hablamos de negociar estratégicamente, no se trata de improvisar sobre la marcha. Es un proceso con varias etapas que, si las haces bien, pueden marcarFases de una negociación estratégica

1. Prenegociación:
   Antes de sentarte a negociar, prepara el terreno. Investiga a la otra parte, define tus objetivos y establece tu BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Este es tu plan B, el cual necesitas si las cosas no salen como esperabas.
2. Fase de intercambio:
   Es el momento del «juego». Aquí aplicas las tácticas, haces preguntas estratégicas, escuchas activamente y manejas las tensiones para que el proceso avance a tu favor.
3. Postnegociación:
   Una vez alcanzado un acuerdo, evalúa el proceso. ¿Qué funcionó? ¿Qué podrías mejorar para la próxima vez? Además, enfócate en mantener la relación para futuros tratos.

Reglas y técnicas básicas para negociar estratégicamente.

Jugar con el factor tiempo

Se recomienda siempre no trabajar bajo presión de tiempo. Sin embargo, tú mismo tienes la posibilidad de ejercer presión con este factor. Escasez y tiempo limitado son las palabras fundamentales en este caso. Todos nosotros lo conocemos: Solo puedo ofrecerte este precio hasta el viernes. Como vendedor B2B, siempre tendrás que tratar con compradores experimentados. No te dejes presionar por el tiempo y aplica tú esta técnica.

Dar y Tomar

Esta táctica debería ser aplicada en todas las negociaciones. Beneficia el resultado y, al mismo tiempo, fomenta la relación comercial. Este concepto puede resumirse en dos puntos:

1. Nunca se debería dar porque sí. Cada concesión que haces tú, exige una concesión de la otra parte.
2. Expresa siempre la gran dificultad que supone dar lo pedido.

El anzuelo/cebo

Esta táctica es la continuación lógica del Dar y Tomar. Es un recurso psicológico que suelen utilizar los negociadores experimentados al final de una negociación. ¿Cómo funciona? Cuando estás llegando al final de una negociación, solicita algo que efectivamente no es necesario para ti y que estás convencido de que la otra parte no puede otorgarte. Podrás ver que la otra persona se pone nerviosa y te da explicaciones porque no puede darte lo que pediste. Ahora es cuando retiras esta petición. Lo haces mostrando una gran decepción. En el momento que veas el alivio de la otra parte, haces una petición que si quieres y que la otra parte te puede dar. En la mayoría de los casos funciona y obtienes algo valioso para ti.

Negociar con una autoridad superior

Se recomienda que siempre negocies con una autoridad superior que no este presente. Puede ser tu jefe o tu socio. ¿Por qué?  No hay nada más estresante y frustrante para la otra parte cuando por ejemplo le señalas que deseas aplicar el descuento que te piden, pero tu jefe, tu socio no te lo permite. Esta técnica te da mucho poder en una negociación. Si no cuentas con una autoridad superior, invéntate en una. Es por eso, que se dice, que la persona, que no tiene jefe y es la máxima autoridad en una empresa, es a la vez la persona con menos poder de negociación.

Los pilares de una negociación estratégica exitosa

1. Postura: Muestra firmeza, pero sin parecer inflexible. El equilibrio entre defender tus intereses y ser adaptable es crucial.
2. Comunicación: La claridad es tu mejor aliada. Expresa lo que necesitas, pero también escucha activamente para detectar las prioridades del otro lado.
3. Tácticas: Las estrategias psicológicas, como las mencionadas antes, pueden inclinar la balanza.
4. Emociones: Mantén tus emociones bajo control y observa las señales emocionales de la otra parte. Un suspiro o una pausa incómoda pueden ser más reveladores que sus palabras.

Errores comunes que debes evitar en una negociación estratégica

1. No preparar alternativas:
   Sin un plan B, puedes quedar atrapado en un mal acuerdo. Define siempre tu BATNA antes de empezar.
2. Ceder demasiado rápido:
   La impaciencia puede hacerte perder terreno. Aprende a manejar los silencios incómodos y no tengas miedo de decir «no» cuando sea necesario.
3. Ignorar señales no verbales:
   A veces, lo que no se dice importa más que lo que se dice. Presta atención al tono de voz, lenguaje corporal y pausas.
4. Depender solo de argumentos racionales:
   Recuerda que las emociones influyen mucho en cualquier negociación. No subestimes el impacto de crear una conexión emocional con la otra parte.

Negociar estratégicamente no es cuestión de fórmulas mágicas ni trucos que aprendes de un día para otro. Es más bien un arte que mezcla preparación, psicología y mucha práctica. Cada vez que te sientas a negociar, estás puliendo tus habilidades y, lo que es más importante, construyendo relaciones que pueden abrirte muchas puertas en el futuro.

Piénsalo así: no se trata solo de ganar o cerrar un trato rápido. El verdadero éxito está en lograr acuerdos que no solo funcionen hoy, sino que también siembren confianza y colaboración para mañana. Si sales de la negociación con un «sí» y con una relación más fuerte, entonces puedes darte por satisfecho.

Así que la próxima vez que te toque negociar, prepárate, analiza bien tus movimientos y, sobre todo, recuerda que estás jugando a largo plazo. Porque, al final del día, no hay nada más valioso que una conexión sólida y mutuamente beneficiosa.